就活や営業で断られることが続くと
就活や営業で、何度も断られることが続く、このこと自体は「誰もあらかじめ望みはしないこと」です。誰だって、面接には受かりたいですし、断られたくて営業をする人はいません。ですから、断られたこと自体を残念に思うのは当然です。
しかし、まるで自分自身がダメだと言われたような氣分になってしまうと、就活や営業そのものが辛く、時には怖くなってしまいかねません。
一方で、何度断られてもめげずに続けられる人もいます。
よく売る営業マンは、百発百中で商談をまとめているのではありません。成約率は平均より高いでしょう。それでも平均の倍とか三倍とかの成約率にはなっていない筈です。それよりも、めげずにアプローチする、断られても腐らず、次のお客様にアポイントメントを入れ続けられればこそ、売り上げを上げられます。
断られるとめげてしまう人と、めげない人はどのように違うのでしょうか・・・？両者の意識の差はどこにあるのでしょうか・・・？
人が何かを欲しがる時の3つの要素
「この商品やサービス、絶対いいはずなのに・・・！」「どうしてわかってくれないのだろう？買ってもらえないのだろう？」
「何とかして買ってもらおう」と頑張り過ぎてしまうと、このような考えが浮かんできてしまうかもしれません。意氣込みは意氣込みとして、視点を変えて考えてみましょう。
人が何かを欲しいと思う時、物でもサービスでも、誰かを雇う時でも、「素晴らしいから」という理由だけで手に入れようとするわけではありません。ですから、断られる＝物やサービスがダメ、とは限りません。まして営業マンがダメ、とも限りません。物やサービスや営業マンがダメで断られることは、数多くの可能性の一つに過ぎません。
人は以下の3つの要素が揃った時に、物でもサービスでも、新たな従業員でも、手に入れようとします。普段はあまり意識はしていませんが、いずれか一つでも欠けていると、手に入れようとはしません。
ここでは、ハンドクリームを例に挙げます。
1.信頼・信用
どこのどなたとも知れない人が「これは素晴らしいハンドクリームですよ！」といきなり勧めてきても、「本当に大丈夫かな？なんかあやしい・・」と思うと、買おうとはしないでしょう。
毎日使うもの、しかも肌に直接触れるものだからこそ、たとえ数百円のものでも信頼できる品を買おうとします。
いつも使っているとか、良く知られたブランドとか、或いは商品やブランドは初めてだけれど、扱っているお店が信用できるとか、信用できる人が勧めてくれたとかなどがそうですし、また店頭でテスターを試したり、ネット通販の場合は、カスタマーズレビューを読んで「これなら大丈夫そう」とイメージ出来て買おうとします。
「これを使っても大丈夫。良さそうだ」という信頼・信用がまず必須です。
2.価値観
一口にハンドクリームと言っても、お値段はピン切りです。数百円から、物によっては数千円するものもあります。
ハンドクリームにいくら出すか、勿論購買力もありますが、それ以上にその人の価値観が左右します。これはその人がハンドクリームに対する価値をどの程度においているかです。
数百円で充分だと思っている人に、数千円のハンドクリームを勧めても「良いのはわかるんですけどね、でも・・・」になりますし、普段数千円のハンドクリームを使っている人に、数百円のものを勧めても、これもまた買ってもらえません。
またそもそも、ハンドクリームを使うことがない人に、無理に勧めても中々買ってもらえません。ハンドクリームそのものが、自分の日常において価値があり、必要だと思わないと、どんなに良い物でも買おうとはしません。
3.タイミング
信頼・信用も充分、お値段もその人の価値観にぴったりだとしても、そう幾つもハンドクリームは必要ではありません。「家にまだある」「買ったばかり」のタイミングでは、通常買おうとはしません。その時たまたま、いつも使っているハンドクリームが安く売られていたら、多少買いだめすることはあるかもしれません。それでも一時に10本も20本も買うことは考えにくいでしょう。
上記3つのうち、価値観とタイミングは、完全に「相手のもの」です。こちらがどうこうすることはできません。また信頼・信用を「高める」努力はできますが、「信頼できる・信用できる」と感じるのもまた、相手の領域です。
断られて自分自身を否定されたように感じた時は
セールスや就活のみならず、SNSをやっている人なら、フォロワーやフレンドが減るとまるで自分を否定されたように受け取ってしまうこともあるかもしれません。メルマガの購読者なども同じです。
フォロワーや購読者が増えれば嬉しいものですし、自分自身を認められたように思う、減ればその逆を感じてしまう、これも脳の単純化のなせる業です。しかし現実には、フォローを外したり、購読を解除するのは様々な理由があります。脳は単純化したがりますが、一方で現実は常に複雑です。
フォローや購読を解除する理由として、例えば「他にも同じような情報発信をしている人がいて、フォロー先、購読先の整理をしたくなった」「多忙になりメルマガを読む時間がなくなった」「自分の興味・関心が他に移った」「内容の良し悪しではなく、自分が求めているものとは違った」などが考えられるでしょう。必ずしも「発信内容がつまらないと感じたから」とは限りません。そしてこのような理由は、当人でさえあまり意識はしていません。
「自分だったらどうかな？」の頭の体操をする習慣があると、自分を追い詰めなくて済みます。自分も何かを断る時は、様々な理由、事情がある筈で、それを思い出してみる、ということです。
「自分はどんな人とご縁を繋ぎたいか」「そしてその相手が求めるものは何か」
そうは言っても、やはり「内容がつまらないメルマガ」は解除されやすいものでしょう。断られた時に「自分にとって都合の良い解釈」だけをしていて、有能なセールスマンやメルマガ発信者になれません。上述した「信頼・信用を高める努力」は当然のことながら必要です。
ところで、人間関係が良好な人ほど、「自分はどんな人と関わっていきたいか。どんな人とご縁を繋ぎたいか」を普段からよく考えています。「誰にでも良い顔」をしない、まして「場当たり的に誰とでも付き合う」などをしないのです。いわゆる八方美人は、その場は取り繕えたとしても、少し長い目で見れば肝心の信頼を失うからです。
そして「こういう人と関わりたい」裏から言えば「こういう人とは関わりたくない」のチェックリストを、心の中に持っていて、それにできるだけ合致する人と関わろうとします。そして「自分が関わりたい人」から自分を選んでもらう努力をしています。メルマガの内容に工夫を凝らすのも、セールスマンが「お客様に選んでいただく」努力も同じです。
「自分が関係を築きたい相手が求めているものは何か」を考え続け、実行に移す地道な努力をしています。それと迎合や媚びへつらい、もしくは「あらかじめ決まった正解を欲しがって、その正解通りにしておけば自分は安心」は全くの別物です。試行錯誤が当たり前で、試行錯誤とは「成功するまで失敗する」ことに他なりません。
但し「このリストに合致する人以外は関わらない！」と最初から頑なな狭き門にするのともまた違い、余程感じが悪い、横柄で不作法な、不誠実な相手でもなければ一旦は浅く付き合ってみて、その上で「この人とはここまで付き合う」の線引きを自分でしています。ですので、過剰に相手に期待しすぎず、振り回されにくくなります。
これも裏から言えば、「全員から好かれることはあり得ないし、自分も全員を好きにはなれない。お互い付き合いきれない関係があって当然」と限界を弁えていればこそです。
「私は誰かを嫌いになっても良いが、誰かが私を嫌うのは許せない」になっていないか
「人の目が過剰に氣になる」クライアント様の中には「この世の全ての人からちやほやされたい」という壮大な（？）願望を持っておられる方もいます。勿論頭ではそのようなことはあり得ないとわかっているので、尚のこと自分で自分の妄想に首を締められています。
そこまではなくても、「私が誰かや何かを断るのは当たり前。でも私が断られるのはあってはならない」「私は誰かを嫌いになったり、悪口を言っても良いが、誰かが私を嫌ったり、私の悪口を言うのは許せない」になっていないかどうか。断られるとめげてしまう根底には、この未熟な思い上がり、即ちナルシシズムが潜んでいるかもしれません。
自分というものをしっかり持てば持つほど、八方美人ではいられなくなります。迎合したり、媚びへつらう自分に耐えられなくなるのです。自分をしっかり持つとは、「自分は本当に大事なことを大事にしているのか」を自分に問い続け、自分なりの判断基準を磨き続けることです。そしてその結果としての誇り高さ、自尊感情が養われます。誇り高い人が「あっちでもこっちでもいい顔をする」「ちやほやされたくて仕方がない」は矛盾しています。
「正しい/正しくない」から「何が大事か」へ私たちの心が深く傷つくのは、大事なものやことを傷つけられた時です。「どうでもいい」とはある種の救いで、どうでもいいことには私たちは余り悩みません。価値観のない人はいません。しかし多[…]
「断られてもめげない」ためには、「人は誰かには好かれ、誰かには理解されず、嫌われることもある」その限界を弁えられる、こんな当たり前のことが自分のものになる、そのプロセスがあってこそなのです。
